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“西典展览展示公司”余武:我把展台当舞台 [复制链接]

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余翔东
只看楼主 倒序阅读 楼主  发表于: 2009-11-10
“西典展览展示公司”余武:我把展台当舞台(一)         @])qw_  
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来源: CCTV      2009-5-7 10:06:44 *p.P/w@1  
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        主持人:财富新观念,创造新财富。大家好,我是王凯。话说2007年的4月,德国巴伐利亚的慕尼黑正在举办世界工程机械展。在三千多个参展商中,一位中国年轻人是忙得像热锅上的蚂蚁,因为国内知名机械制造商三一重工,把三千多平米的展馆布展全交给了他。 8yH) 8:w  
TCSm#?[B  
        余武   北京西典展览展示有限公司   总经理 `bGAc&,&  
Z50]g  
        这个26岁的年轻人,叫余武,是北京一家会展策划公司的老总。眼看着展览就要开幕了,但是到了德国,余武却发现把参展商的旗子做错了。 K@6tI~un  
I hvL2 zB  
        打开才发现那个旗子有问题,因为当时发货的时候时间已经很紧张了,这个旗子本来应该是直的,结果缝错了缝到上面了,他以为是从顶上吊的那种吊旗,后来就没有办法,就全部都把它拆掉了 ] y, 6  
7 3k3(rZ  
        余武的过失急坏了身边的一个人,她就是三一重工市场部品牌经理杨凌,当时杨凌主要负责公司这次德国展的实施工作。 MdWT[  
~h;c3#wuc  
        杨凌(时任三一重工市场部品牌经理:我们当时很着急啊,我们不可能因为这样的一个细节,让整个比较完美的计划打了一些折扣嘛,就不断的逼他,我想他都被我们逼疯了。 =S-'*F  
EY(@R2~#J  
        余龙   北京西典展览展示有限公司  副总经理:他这个人真的是脾气很急的,对那些古典雕花的屏风一脚就踢过去,我就赶紧拉,这个东西不行啊,这个东西你要踢坏的话,在国外你不是花钱的问题,做不了的,你得从中国做好了拉过去。 i%M2(8&^Q  
WZ'3  
        主持人:工程机械在全球有德国慕尼黑、法国巴黎和美国拉斯维加斯三大展览,而在这三大权威的工程界展览中,德国慕尼黑宝马展算得上是权威中的权威了。 这也难怪,杨凌急了。因为这次德国展是三一重工当年度最重要的工作,绝对出不得半点差错。 33\{S$p  
,2)LH 'Xx  
        德国是世界数一数二的机械制造强国,不仅是奔驰、宝马汽车的原产地,还拥有像利勃海尔、维特根、普茨麦斯特这样的重工集团。另外德国也是世界知名的会展大国,全世界最大的十家会展企业,有六家就是德国的。 B_[^<2_  
m?_S&/+*  
         杨凌:它是历史最悠久,规模最大,参与的客户和厂商是最多的。 <BQ4x.[  
aIk%$Mat  
        余武:其实我们说实在话,那时候是没有操作过那么大规模的,也是自己运几十个集装箱过去,几十个工人在那边干一两个月。 JQ%`]=n(/  
-\j}le6;c  
        主持人:对于这么重要的一次工程机械的盛会,三年才举办一届。三一重工为什么会把这么重要的工作交给了这么一个二十来岁,没有任何海外布展经验的余武来做呢? ">kf X1LT  
;h3uMUCml  
        由于工程浩大,三一重工一次就为德国展投入了上千万的资金。刚刚招标的时候,当时有几百家单位应标。 6tM CpSJ  
"qb3\0O  
         杨凌:因为三一重工这两年一直致力于全球化的发展,在海外也建了很多的厂,包括美国和印度都建了有厂,所以对于这个展览来讲,三一公司从高层到基层员工都十分的重视,一个是希望在这个展览上体现三一的形象,体现中国工程机械的形象。我们投入的人力物力精力也非常多,所以我们筛选合作伙伴也非常严格。 _EOQ*K#=Ct  
abtAkf  
         而在所有的应标的人中,余武的年纪最小。在投标的最开始,杨凌对这样一个毛头小子,根本没有放在眼里。 =%|S$J  
~l-Q0wg  
         杨凌 :那么余武这个公司,说实话当时知名度是在业内来讲,排不上前三名,而且它的价格也不是说最低的。其实刚开始接触的时候,我们并没有把于武他们这家公司当做一个很有竞争力。 RaAi9b[/S  
gQ*0Mk  
         余武:我开公司的时候是22岁左右,跟客户接触的时候,人家还是可能会有这种不信任的感觉。 UGEC_  
8@qYzSx[  
        宗娟  (余武的妻子):包括下面的很多工作人员都不会把我们放在眼里的,你们这么年轻,小孩,那时候就叫我们小孩的,就说小孩你们来了,就是这样称呼。 j3~:\H  
B5!$5 Qc  
        但是在拿方案的时候,杨凌就发现这两个小孩不简单。小小年纪就已经有与本田、奥迪、松下、海信等知名企业的合作案例,而且2004年在为中国电影博物馆做的室内展示时,他们的投标方案还获得全球投标第一名。 0?ZJJdI3  
妙人儿倪家少女
大仝小余氏一人
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余翔东
只看该作者 1楼 发表于: 2009-11-10
“西典展览展示公司”余武:我把展台当舞台(二)         |qJQWmJO&U  
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来源: CCTV      2009-5-7 10:06:44 cgm]{[f  
~j mHzF kQ  
        主持人:俗话说得好,自古英雄出少年啊!但是真正打动三一重工的,还不是余武以前的这些成功案例,而是他专门对这次德国展所做的展馆策划、设计。 /_?Ly$>'  
bQb> S<PT  
        在这次德国展中,针对三一重工三千多平米的展台。余武提出要在一半的面积上,铺上从中国运过去的汉白玉石子。 ju(&v*KA  
;58l_ue  
        余龙:像这种汉白玉在德国那边一般比较有钱的家里面,搞装饰后花园里面的话,放一个小局部装饰一下,但没想到中国会这么弄,这么大面积,一两千平米布置的汉白玉,雪白雪白的。 RT8xU;   
-d6| D?}S  
        余武:因为我们要突出中国特色的东西,要有这种现代企业这种感觉,至少在展场里,跟国外的展台,我觉得不比他们的差,然后里面有很浓郁的这种中国风格的这种比如说摆设啊,有桌椅啊,都是中国的,这些茶具都是从中国带过去的。 Z= dEk`  
B+wSLi(  
        杨凌:我们感觉于武他们公司,包括他个人的形式风格,我觉得和三一这一种忌慢如仇,追求客户的满意度这一块是不谋而合的。 "o`N6@[w^  
4\Y2{Z>P?  
        主持人:好不容易,余武的方案获得了三一重工方面的首肯,中标了。但是由于工期紧,又缺乏在海外布展的经验。余武还是遇到的麻烦,旗子出问题了。怎么办,拆了重做呗。德国工人贵,一小时就得80欧元,余武雇不起,不得已他只好带着一帮男同事亲自上阵熬夜苦干,三天后终于在展会开幕前把旗子做好了。 ;c_X ^"d  
! 9k)hP  
        这一天,三一重工的展馆门前是顾客盈门,热闹非常。 pA+W 8v#*  
 Jt.dR6,  
        余龙 ( 北京西典展览展示有限公司  副总经理):德国的观众参展,来参观嘛,很惊讶,这么漂亮的汉白玉铺在地上,德国人可能想不到,他不敢用的东西,在中国现在都用出来了。
妙人儿倪家少女
大仝小余氏一人
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余翔东
只看该作者 2楼 发表于: 2009-11-10
“西典展览展示公司”余武:我把展台当舞台(三)         :;t*:iG  
KcglpKV`  
来源: CCTV      2009-5-7 10:06:44 ^!L'Ao y;E  
.vj`[?T  
        主持人:中国有句至理名言,叫做否极泰来。余武在为了生存挣扎的时候,妻子宗娟给他带来了一个好消息,有一个北京的家装公司正在招人。 DKAqQ?fS  
4*g`!~)  
        宗娟(余武的妻子):当时的情况是什么呢,那个地方特别好,中午还有四块钱的饭补,你可以吃两块,留两块回家晚上吃。 8 qt,sU  
CDQ}C=4  
        余武(北京西典展览展示有限公司   总经理):我不相信,我说600块钱一个月,然后他还有水喝,还有中饭吃,还有空调吹着,我觉得这肯定是骗人的, t>.mB@se|  
qYBoo]}a  
        余武不相信天下会有这么好的差事,在同一个画室学画的宗娟看见丈夫不为所动,只好是自己去看看究竟,果然不假。 sWP5=t(i+9  
zdrCr0Rx,  
        主持人:就这样,余武误打误撞地进入了北京一家家装公司当起了设计师。但是余武压根就不懂使用电脑,更谈不上使用三维设计软件了。万般无奈的情况下,他只能是出手绘的效果图。没有想到,顾客更喜欢余武设计的手绘图。 Dj'aWyW'  
o;.PZi2k  
        第二个月下来,余武居然破纪录地挣了四千元。一年后,余武竟然成了这家装修公司的签单王。 cH?j@-pY  
@tWyc%t  
        余武(北京西典展览展示有限公司   总经理):那感觉就是,真的是发大财的那种感觉嘛。因为以前一直在这种几块钱几毛钱的这种状态下,四千块钱的时候,我记得当时可能买了一个手机吧。 Q0i.gEwe  
Q3vC^}Dmr  
        虽然做家庭装修能挣钱了,但是这却不是余武真正的爱好所在。余武每天很忙碌,也存下了几万元的积蓄,但是并不快乐。 vyP3]+n  
JziuwL5,  
        余武(北京西典展览展示有限公司   总经理):做家装第一是,我觉得做设计挺受局限的,因为都是家里的,反正就是那一套东西嘛,我当时觉得发挥的空间比较小。 9bR lSb@  
0f}zm8p7.  
        宗娟(余武的妻子):家装这个行业确实不是很适合我们,因为它能做的就是,或者能出成绩的可能性也是非常小的,不像大的大师你能做一个大的项目,像艾未未一样,做一个大的项目举世闻名,名流千古,像做家装这个行业是不可能有这样的业绩出来的。 D]S@U>]M!  
9>\P]:  
         主持人:在这个时候 ,余武已经有条件去感受一下首都的文化生活了,他经常去写写生,听听音乐,看看电影。一天,他心血来潮去逛北京的科博会。无意间,他就像闯入了一个崭新的梦幻世界,被完全被吸引了。吸引余武的韩国电信商SK的展台。 T&c0j(  
{L5!_] 6  
        余武(北京西典展览展示有限公司   总经理):我觉得做得还是挺新颖的,那种展示手段,包括用的材料,在那时候我看来已经是很新颖的东西了,我觉得这个很有意思,很讲创意,家装至少他没有说那么多互动的东西啊,等离子啊,这种新鲜的材料啊,体验方式啊。 (xf_  
r63_|~JVB<  
        这时,余武才知道了世界上还有这么精彩的展览。在中世纪时代,展览会最早出现在欧洲,当时作为展览会前身的贸易集市就定期或不定期地在人口集中、商业较为发达的欧洲城市举行。到15世纪末16世纪初,随着“地理大发现”的进展,世界各大洲的经济文化交流密切起来,形成连接大西洋、太平洋、印度洋的国际市场,国际展览业形成萌芽。 la:i!q AH  
]fvU}4!  
         17世纪英国工业革命后,在伦敦、法兰克福、巴黎等城市,贸易集市发展成为较大规模的国际展览会或博览会。 :Fz;nG-G  
d0$dQg  
        主持人:看了科博会,这余武有了新的目标。他也要做展览。2003年,非典到来,很多会展公司、装修公司纷纷关张歇业,而余武却觉得自己放手干的时机成熟了。 /4J2F9:f  
C` ?6`$Y  
        余武拿出自己的所有储蓄,一共八万元,在北京成立了一家专门的会展策划公司。 c Q:.V  
z/6/   
        余武 ( 北京西典展览展示有限公司   总经理):那时候好多公司都倒闭了,大家都在休息嘛,很多公司也没有干活,那我想如果是这种情况的话,是不是开一家公司反而能够竞争压力小一点,我本身没有什么成本压力。 8.FBgZh*  
bfy `UZr  
        虽然一直干得是家庭装修,但是余武很快就发现自己是做展览的料。由于本身的美术功底不错,再加上善于学习,此时的他,不但对装修装饰的整个流程都搞了很熟,一度让他头痛的电脑也早已成了他的得力武器。 }`#OA]NZ  
?tS=rqc8oW  
        杨凌(时任三一重工市场部品牌经理):展览本身应该是说德国慕尼黑这个宝马展,是历年来三一无论是国内还是国外的展,这一届是有史以来最成功的一届。 Y^80@MJ  
SQ!wq  
         主持人:三一重工在德国的展出取得了圆满的成功,余武算是在海外都打响了自己的名头。这个余武一个典型的80后,这么年轻,在会展这样并不年轻的行业中,他是怎么走别人前面的? r \+&{EEG  
iJ.P&T9  
        主持人:刚才我们说到,余武在德国布展是大获成功,他二十几岁的年纪,如何就能从数千家的策展公司中脱颖而出呢? ,CqJ ((  
[SGt ~bRJ  
        余武是湖南岳阳平江山区的苦孩子,1999年他从岳阳一所美术中专毕业,只身来到了北京,当时他的心中只有一个目标,就是要考上中央美术学院。 e=K2]Y Q{  
^%l~|w  
        宗娟 (余武的妻子):把北京当一个文化圣地,心里头一直想要来的地方,我们都是画画的,然后中央美院也在这边,很多我们认为那时候的,我们心中的偶像、大师都是在这边,然后这时候在北京可以看到很多,接触到很多世界级的展览,世界级的画展,看了很多大师的作品。 w@RVg*`%7D  
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        刚刚来到首都北京的兴奋,很快就被生活的重压所消磨。随着身上带的四五百元花光了,又没有收入来源,余武的北漂生活很快就陷入了困顿。 x/D"a|  
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        余武(北京西典展览展示有限公司   总经理):我跟一个朋友住在一块,住在一个房子里头,50块钱一个房子,早晨起来脑袋上还有很多冰渣子。 #U45H.Rz  
@8WG  
        主持人:第二年妻子的陆续到来,也没能让余武走出窘境。相反两人都沦落到了吃了上顿,就不知道下顿在哪着落的地步。最困难的时候,两人的荷包里只剩下了一块钱。 n5CjwLgu\b  
%qA@)u53  
        考了三年的中央美院,余武屡试不中。不得已,业余时间余武只能到行画公司打零工。但是临摹别人的作品却不是余武的特长。整整三年时间,余武只卖出了一幅画。 z d 9Gi5&  
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        余武(北京西典展览展示有限公司   总经理):搞艺术要的是那种创作的东西,创意,商品画是市场需要的东西,你要画的像照片一样,那个东西我感觉我自己是画不太好,所以说特别苦。 f1GV6/| m  
P Z5BtDm  
        宗娟 (余武的妻子):那个时候还是觉得挺绝望的,就是吃完午饭嘛,然后我们就晚饭就不知道怎么办,就连续是这样的情况有大概一个多星期了,就是一天只能吃一顿,后来卡上的钱已经全部没有。 #hL<9j  
2>~{.4PI  
        为了能吃上两毛钱一个的馒头,余武不得不赶到开户行,把银行卡里仅剩的一块钱取了出来。 }G^Bc4@b  
9_Tk8L#  
        余武 (北京西典展览展示有限公司   总经理):营业员还觉得挺奇怪的,为什么还有这样的人,把这张卡消掉,正常的不会去把它消掉,把这一块钱拿出来,最后把这张卡扔了嘛,那我没办法,我就骑着车从大山子那边骑自行车骑到西单把那一块钱取出来,因为太需要那一块钱了。 _4qP0LCa  
q~*3Bk~  
         宗娟 :我就在那个门口坐那呆呆的等,因为什么事也没法做,就等这一块钱,然后晚上我们吃饭。
妙人儿倪家少女
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余翔东
只看该作者 3楼 发表于: 2009-11-10
“西典展览展示公司”余武:我把展台当舞台(四)         ,aI 6P-  
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来源: CCTV      2009-5-7 10:06:44 ju8mO&  
X$,#OR  
        主持人:余武成功地完成了从家庭装修到会展策划设计的转型,当年的穷伙计也成为了一个老板。到德国去做展览,让余武在海外也打响了自己的品牌额。但是就在这个时候,余武却决定要放弃自己辛辛苦苦打拚出来的市场,这是怎么回事? :CEhc7gU  
C[ <OF/  
        主持人:刚刚我们说了余武在德国是大获全胜,但是半年时间不到,他就疲了。因为在这个市场,他实在是干不下去了。 1G/bqIMg63  
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        2008年,三一重工决定到美国的拉斯维加斯参展。余武当然是布展不二的人选。但是由于美国次贷危机的影响,为了节省支出,三一重工把布展的预算压缩到了二百万。 )fSQTbB;0  
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        余武 :那实际上这种操作我觉得我们没法做,因为如果是要用这种很差的材料去做的话,说实在话你第一是挣不到钱,而且很容易出现问题。 N*JWd  
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        主持人:只有二百万的预算,余武是无论如何不能接受的。因为上次在德国,虽然展会做的很成功,但是三百五十万的预算,余武不但没挣到钱,还差点亏了一百万。现在想起来,还是让余武心有余悸。 \ ?['pB  
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        由于缺乏在海外,特别是在发达国家布展的经验。临到德国展快要落幕的时候,余武的心情却沉到了谷底。 GCul6,w  
$?p^ m`t_  
       余武:心情肯定好不了了,但是怎么说呢,既然已经出去做了,你没有办法,你不可能退回来做嘛,你只能说把它的硬着头皮做下去,该用的材料你还得往里用,该怎么做还得往里做嘛,一些成本不可预计的,那只能自己掏钱往里垫了。 vG WX=O  
C`OdMM>D  
        余龙:当时根本就没有办法,只是想着回来以后,怎么样用钱把这个洞补上。 xy`aR< L  
Y<Y5HI"  
         由于在德国,这搭建起来的展台都是临时的,撤展时需要交纳不菲的费用,对各种垃圾进行处理,而在这方面,余武的准备不足。 YBQO]3f  
3$+|nP:U  
         余龙:因为现场比较混乱,什么样的都有,并不是我们一家在做嘛,大家把垃圾往箱里放,你放我也放,变成混合垃圾了,那个收费标准当时我记得好象是360欧,就是3600一吨,当时预计的垃圾可能就是说五六吨吧,实际上后来就几十吨,几十吨的话当然价格就高了。 -Zfzl`r  
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         余武:预计亏一百万吧,怎么也得亏一百万,因为你算的这个成本差别太大了,在那边包括我们工人住宿的成本,因为当时展会期间,他那些成本都变得比平时要大很多。 |;{^Mci%  
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         主持人:余武这次德国之行实在是赔着老本挣吆喝。亏本看样子是不可避免了,但是就在要开始拆展台的时候,一群德国人涌进了三一重工的展台,奇怪的是他们并三一重工的客户。 0}$",M!p  
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        德国人看中的是展区的这五六十吨从中国运去的汉白玉石子。他们纷纷提出要求要购买这些石头。由于三一重工的展台,设计新颖,功能实用,便与拆卸和组装。一位德国老板甚至决定用八万欧元,买下整个二层楼的展馆作为自己的工作室。 <x DD*u  
B&|F9Z6D  
        余龙:这里里外外一算的话,垃圾处理费不用了,运输费不用了,这一下子又高兴了,这个心情就是一波三折,就是那种戏剧性的结果,首先根本就想不到会有这种结果,因为就铁定亏了,就是回来算帐而已,后来出现这么一幕,就是说把亏损的钱捞回来。 R(@7$  
M5 ep\^  
        主持人:在德国,余武可以说是涉险过关,不赔不挣。美国展的约算几乎减了一半,规模却没有减少。虽然余武也急于想到海外去打市场。但是这亏本买卖他 不能老做啊!正在余武还准备跟三一重工谈谈价钱的时候,一个消息传来。 S:{hgi,T*  
4lC:svF  
        原来就在余武和三一重工讨价还价的时候,生意却被一家也是靠做家装七家的公司抢走了。 Y1EN|!WZ  
"_jcz r$*  
        余武 :一百多万他就愿意去做,实际上这个成本很容易算出来,因为我们做过德国展有这个经验的,其它的一些展我们很有经验,算出来实际上这个成本是不可能做下来的,但有些公司他就敢去这么报,当然先不说他到底是有多少经验,或者说他到底按照什么样的质量标准去做,但实际上我认为这种价格竞争的话,已经让我没有办法去面对了,因为这个价格竞争太厉害,门槛这么低。 FX)g\=ov  
uy{mSx?td  
        主持人:像这样的事,余武并不是第一次遇见了。但是就在余武自认为和三一重工的合作渐入佳境的时候,这种事情再次发生,让他对自己从事的这个行业格外的伤心,但又无可奈何。
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余翔东
只看该作者 4楼 发表于: 2009-11-10
“西典展览展示公司”余武:我把展台当舞台(五)         My'M ~#kO,  
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来源: CCTV      2009-5-7 10:06:44 $ t_s7  
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        仅仅在北京,从事会展策划的公司就有上千家,其中有不少是做家装的,还有的甚至就是街头游击队。 !TP8LQ  
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        余龙:因为本身家装就竞争很激烈的,他们没家装活干的话,他肯定也要涉足这个行业,反正打一枪换一炮,做一个能赚到钱就跑,如果能做好就更好,做不好反正也无所谓。 Qpiv,n  
j(6:   
        余武:中国这个展览行业实际上属于一个快速发展,正在非常快的速度发展,但是还是属于一盘散沙的状态。 {4ON2{8;4  
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        主持人:就在余武倍感迷茫的时候,偏偏又有人找到了他,说是让余武帮着建一个纪念馆。余武一听是在河南的贫困县兰考,又只有一个月的时间,钱也不多,就拒绝了。没想到对方就是不死心,又是电话约他见面,又是托朋友说好话。 3Gf^IV-  
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        耐不住客户再三的劝说,余武答应和客户见面聊一聊。没想到客户让自己建的这个项目居然是焦裕禄博物馆。 "cRc~4%K  
cH'*J/  
        王超(北京同和时代旅游规划设计院焦裕禄纪念馆改造项目负责人):发现在焦书记待过这个地方,到目前依然他还是一个贫困县,是相对贫困的,所以院里面决定是做一个一分钱规划,然后大力的来扶植兰考县的旅游发展,就是不求回报,免费为我们兰考县的旅游发展,发扬一下焦裕禄精神,尽量的让兰考通过旅游发展来改变现状。 DzO0V"+H}k  
)mxY]W+  
        想起四年前,自己曾经做过电影博物馆的成功案例,余武像发现新大陆一样,一拍脑门满口答应了下来。 W&}YM b  
lYT}Nc4"="  
        余武:中国的博物馆的比例,跟欧洲国家,发达国家比的话,要差很大,比如说我们这个地方应该有十个的,实际上我们只有一个,在欧洲遍地都是博物馆,包括在慕尼黑我也看到很多博物馆 1K^blOLXe  
@no]*?Gpa  
        原来余武再次校准了自己的航向,在经济危机的阴霾下,他准备慢慢退出那些临时展览,而把精力更多地转到那些永久性的展览上,博物馆正是这样一个好市场。 P1 =bbMk  
nCh9IF[BL/  
        余武:这个竞争对手还是有的,但是他的门槛要高一些,因为你毕竟操纵这么大的项目的话,你不是说你随便注册一个小公司就能参与这种竞争的。 IB /.i(  
\bqNjlu  
        余武:我现在理想就是比如说我想在三年以后成为这个行业里头最大的公司,而且品牌影响力是最大的。 b* qkox;j  
qqQnL[`)C  
        主持人:今年28岁的余武算不上一个成功的画师,他考了三年中央美院,却屡试不中,在北京北漂时只卖出了一幅画,挣了400元。但是短短的五六年,他却从贫困线上一跃成长成了一个年营业额近亿元的企业主,一个千万富翁。因为他很明白自己适合干什么,而在当下什么最适合自己去做。
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